A Copa do Mundo acabou, e como se falou muito em legado, gostaria de explorá-lo pelo ponto de vista da execução no ponto de venda. Acredito que podemos realizar a comparação de várias formas, pensando na organização da Fifa e do governo brasileiro, na infraestrutura construída e deixada no país e na recepção que o povo brasileiro efetivou junto aos milhares de turistas que visitaram o Brasil.
No entanto, para aproveitar também o que muito tem se falado nos últimos dias do grande evento mundial, gostaria de traçar a relação do desempenho da seleção campeã com a anfitriã, ou seja, Alemanha e Brasil, no contexto da execução no ponto de venda.
Ficou evidente a excelência do trabalho realizado pelo selecionado alemão, em preparação para o mundial, bem como a forma com que os jogadores e comissão técnica se comportaram. Em contrapartida, o selecionado brasileiro percebeu-se caminhando de forma totalmente ao oposto.
E como trazer esta realidade ao varejo propriamente dito? Bom, resumiria em três palavras, ou três etapas se assim preferirem: preparação, conteúdo e forma.
Começando pela preparação, onde traçar seus objetivos é fundamental. Saber aonde se quer chegar, e planejar minuciosamente o caminho para atingi-lo. No ponto de venda precisa-se conhecer seu cliente (“shopper”) e entender o que ele busca e como atender suas necessidades. Além disso, é fundamental também definir com precisão os objetivos de sua loja (ou empresa), e alinhá-los àquilo que seu cliente trará a seu negócio.
Falando sobre o conteúdo, que no caso da seleção alemã foi aquilo que apresentaram em campo referente ao futebol jogado, para o varejo diria que é a estratégia de trabalho no ponto de venda, na definição de “lay-out” da loja, o sortimento que será trabalhado, quais categorias terão maior relevância, entre outros. Em suma, é o que vai determinar o modelo do negócio.
A última etapa, e não menos relevante, a forma, penso que são as ações táticas a serem realizadas no ponto de venda, de que forma a loja irá se comunicar com seu cliente e a tradução das estratégias para o público em geral, na busca de atrair o “shopper” para seu negócio. E aqui, comparando com os campeões mundiais, diria que é exatamente a “leveza” e o carisma que os mesmos demonstraram ao longo de sua jornada no torneio em nosso país.
No caso da seleção brasileira, penso que foi trabalhado tão somente as questões motivacionais, que claro são de extrema importância, mas por si só não trazem resultado. É fundamental aliar a motivação ao planejamento da execução e manter o equilíbrio do time durante o processo de trabalho, mesmo que ao longo do caminho o time atravesse obstáculos. Neste caso o papel da liderança é vital, através do exemplo, sempre participando ativamente da execução do trabalho.
Para concluir, lembremos-nos destas três palavras: preparação, conteúdo e forma. Com isso podemos dizer que o planejamento é a base da execução de um bom trabalho, e é o que possibilita trazer bons resultados ao final do processo. Pense nisso e faça suas correlações na gestão de seu ponto de venda.
* Administrador de empresas com especialização em marketing e sócio-diretor da Sollo Direto ao Ponto
